为了更好地实现企业发展，欧书剑向中国普洱茶网（www.puercn.com）反复提到“消费者”一词，他说：“我们拥有一百万消费者数据，通过分析总结发现，其实，消费者对于普洱茶的消费，重点关注的是其品饮价值：一款好的普洱茶，适中的价格，喝起来觉得不错。这些条件满足之后，才会引起其购买欲。之后基于品饮价值之上，才会有一定的收藏属性。而且今后，普洱茶的消费，是一个现代消费和未来消费的趋势。随着经济的发展，今后的消费市场，分工会越来越细致，行业划分更加明晰，而我们要做的，就是把企业做细致化、明晰化。比如：如果你是一个消费者，有一定品饮要求，但是并不懂茶，又想喝好的茶，那么就可以选择一个口碑俱佳的企业，经过导购的细心解读，了解其对茶的知识盲区，最后选择自己喜欢的茶品。这个就是现代及未来消费的特点，而书剑要做的，就是成为口碑俱佳的企业，吸引顾客走进门店，通过耐心的讲解，提供多样的、品质上乘的茶品，供顾客选择，选择到适合自己的茶品后，再通过贴心的售后服务等留住顾客。”
了解消费者的真正需求，才能为企业更好发展，奠定基础。书剑庞大的消费数据，成为其发展的基石，同时完整的产品库存，以及定价策略，为其赢得消费信赖，保驾护航。
“我们每件产品的生产，都是基于真实原料的库存基础，一定量地进行生产。不会为了迎合市场，而将某种产品大量生产，这样不仅给了经销商压力，也是助长了市场乱象。所以，我们的产品，除却固定库存，基本都在流向市场后走光，一般不会造成积压。而且，在产品的定价策略上，你们会发现，其实我们第一年的产品价格，一般都不会很高，门槛较低。这样做是为了吸引消费者，以优质品质，得到他们的认可，之后再提升价格，以求实现普洱茶的增值价值。这样才会赢得消费者的信任，从而持续购买我们的产品。不然如果一个产品，刚开始定价很高，即使吸引了消费者购买，如果品质不行，消费者也不会继续买你的产品，更别提中途的降价，带来消费者的心里不平衡感，认为自己买贵了、不值得。只有好的产品，才会在市场流通过程中，增值价值愈加显著，当然这种增值是基于品饮之上的，我们不提倡纯粹的收藏属性，所以，希望我们的顾客，在购买我们的产品之后，无论是品饮，还是存放一段时间以后再喝，都是觉得物超所值的。”欧书剑解释说。
多条腿走路线上带动线下扩张
品牌的知名度、影响力，直接关乎产品在市场中的消费情况。对市场，书剑古茶有着特有的敏锐力，中国普洱茶网（www.puercn.com）了解到，一直以来，书剑古茶坚持把普洱茶生产到成品、怎么泡茶选茶等相关知识，通过视频的方式传递给消费者。
今年年初开始，书剑古茶通过大量的“视频直播”，把普洱茶的生产到成品、再到品尝的环节，进行视频直播。同时，保持和网线另一端的消费者进行互动。对于效果，欧书剑表示还不错：“今年开始，我们在网上尝试做视频直播，为观众直播一些我们的产品，讲解一些关于普洱茶的知识、历史之类的。目前，每天能够保证，上千人的固定互动，虽然这些观众不一定购买我们的产品，但至少这一千个人，知道了我们的品牌，了解了我们的茶，或者普及了他们关于普洱茶的知识。”
近几年，靠着口碑传播，书剑古茶渐渐有了自己的粉丝群体。欧书剑笑着向中国普洱茶网（www.puercn.com）说：“前两年，品牌影响力，其实都不是很强，从去年开始，我们通过不断地对外参加茶博会等，有时候一年参加十多次，以及产品推广会等方式，吸引了不少经销商的加盟，现在全国各地都已经有我们的加盟店。同时，通过努力扩充自身实力，在勐海打造自己的厂区建设，以及不断壮大的经销队伍。我们强大的线上销售，也带动了线下的产品销售。通过对消费者数据库的分析、总结，我们能够给线下的经销商，提供很多关于消费者心理、习惯等方面的技巧。所以，作为线下的店面也好、经销商也好，反而享受到了我们作为电商‘覆盖面广’的优势。现在，我们的实力正不断增长，有时候我们还在控制着经销商的数量，因为，我们产品数量是有限的，在不能保证供货的前提下，招更多的经销商也没用。所以，我们在尽量控制二者之间的平衡，在平衡的状态中，壮大企业实力。”
